Tuntematon kirjoittaja n. 85 eKr.
Roomalainen retoriikan oppikirja Rhetorica ad Herennium jakoi argumentin viiteen osaan ja luetteli virheet, joiden takia kukin osa pettää. Neljä niistä toistuu johdon päätöksissä: vaihtoehtojen vajaa luettelo, yhdestä tapauksesta yleistäminen, kiistanalaisen asian esittäminen sovittuna sekä todiste, joka vastaa eri kysymykseen kuin väite.
Rhetorica ad Herennium on vanhin säilynyt latinankielinen retoriikan oppikirja, ja se on kirjoitettu noin vuonna 85 eKr. Kirjoittaja on tuntematon, ja teos luettiin pitkään Ciceron nimiin.
Kirjan toinen osa jakaa täydellisen argumentin viiteen osaan: väitteeseen, sen perusteeseen, perusteen tukeen, koristeluun ja yhteenvetoon. Sen jälkeen se luettelee virheet, joiden takia kukin osa pettää. Kirjoittajan mukaan tiedosta on kaksinkertainen hyöty (II.xx.31): puhuja välttää virheet itse ja osaa osoittaa ne vastapuolen puheesta.
Luettelolla on esikuva ja vastineensa. Aristoteles jakoi teoksessaan Sofistiset kumoamiset noin vuonna 350 eKr. harhaanjohtavat päättelyt kuuteen kielestä riippuvaan ja seitsemään kielestä riippumattomaan, joskin osa tutkijoista laskee niitä kaksitoista. Cicero käsitteli nuoruudenteoksessaan De inventione samoja virheellisiä argumentteja, ja Harry Caplanin englanninnoksen viitteet osoittavat, missä kohdin kirjojen luettelot vastaavat toisiaan. Tutut latinankieliset nimet ovat sen sijaan paljon myöhempiä: John Locke luetteli vuonna 1690 neljä argumenttityyppiä, joihin kuuluivat argumentum ad hominem ja ad verecundiam.
Kirjan mukaan väite pettää, kun puhuja esittää luettelonsa täydellisenä mutta jättää siitä pois olennaisen vaihtoehdon (II.xxi.33). Vastapuoli kumoaa päätelmän nimeämällä puuttuvan vaihtoehdon.
Toisessa esimerkissä (II.xxi.34) väitetään, että ihmisiä ajaa rikokseen kaksi asiaa, ylellisyys ja ahneus. Kirjoittaja kysyy, mihin unohtuivat rakkaus, kunnianhimo ja kuolemanpelko. Kun luettelossa on vain kaksi vaihtoehtoa, virhettä kutsutaan nykyään vääräksi kahtiajaoksi.
Kun vaihtoehtoja on kaksi, kysy, kuka ne valitsi ja mitä jäi luettelosta pois.
Väite on kirjan mukaan virheellinen, kun yhdestä tai muutamasta tapauksesta tehty havainto ulotetaan kaikkiin (II.xx.32). Esimerkki on virheellinen myös silloin, kun siitä päätellään liikaa tai liian vähän (II.xxix.46).
Johdon kokouksessa yleistyksen pohjana on usein kilpailijan menestystarina. Silloin mukaan tulee virhe, jota kirja ei käsittele: onnistuneet kertovat tarinansa, ja epäonnistuneet vaikenevat. Nykyinen nimi sille on selviytymisharha.
Kysy kilpailijan menestystarinasta, kuinka moni muu yritti samaa.
Kirjan mukaan perustelu pettää, kun puhuja esittää yhä kiistanalaisen asian varmana sillä perusteella, että siitä ollaan yleisesti samaa mieltä (II.xxv.39). Aiemman tuomion lainaaminen on yhtä lailla virhe, jos tuomio koski erilaista asiaa (II.xxix.46).
Kokouspöydässä sama kuuluu lauseena, jonka mukaan kaikki kilpailijat tekevät jo jotain tai analyysi on jo osoittanut jotain.
Se, että kaikki ovat samaa mieltä, ei ole vielä peruste.
Kirjan esimerkissä (II.xxvii.44) syyttäjä osoittaa, että ruumis oli turvonnut ja värjäytynyt, ja päättelee siitä myrkytyksen. Jos hän keskittyy todistamaan myrkytystä, hän todistaa väärää asiaa, sillä kysymys ei ole siitä, tapahtuiko rikos, vaan siitä, kuka sen teki.
Johdon kokouksessa sama virhe tehdään, kun esitys osoittaa perusteellisesti, että asiakaspoistuma on kasvanut, ja ehdottaa sen jälkeen hinnanalennusta. Aineisto todistaa ongelman, mutta päätös riippuu sen syystä, eikä syystä ole esitetty todistetta.
Kun esitys todistaa ongelman, kysy, mikä todiste osoittaa sen syyn.
Roomalaiselle kuulijalle argumentin viisiosainen muoto oli ammattitaidon merkki: huolellisesti rakennettu perustelu kertoi, että puhuja oli tehnyt työnsä. Agentti tuottaa saman muodon mille tahansa väitteelle sekunneissa perusteineen, tukineen ja yhteenvetoineen.
Siksi muoto ei enää paljasta, onko joku punninnut sisältöä. Virheet on löydettävä sisällöstä, ja siihen kirjan luettelo on tehty.
Käy seuraava päätösesitys läpi neljällä kysymyksellä ennen kuin otat kantaa sen johtopäätökseen:
Luettelo opettaa löytämään perustelun heikon kohdan, mutta se ei kerro, mikä päätöksen pitäisi olla.
Kirja ei myöskään tunne kahta myöhempää virhettä, jotka johdon päätöksissä toistuvat: jo käytetyn rahan laskemista mukaan jatkamispäätökseen ja koneen suosituksen pitämistä tarkistettuna.
Nämä 5 korttia vastaavat samaan kysymykseen: Miksi perustelu ei kestä?
Niin sanottu väärä kahtiajako eli asetelma, jossa päätös esitetään kahden vaihtoehdon valintana, vaikka vaihtoehtoja on useampia, rajaa ratkaisun ennen kuin kukaan on punninnut sitä. Tyypillinen muoto on kysymys siitä, kumpi kahdesta kannasta on oikeassa, ja silloin kolmas vaihtoehto jää arvioimatta, vaikka se voisi olla parempi kuin kumpikaan.
Niin sanottu automaatioharha eli taipumus luottaa koneen suositukseen enemmän kuin omaan tarkistukseen johtaa kahdenlaisiin virheisiin: ihminen tekee virheen, koska kone ehdotti sitä, tai jättää virheen huomaamatta, koska kone ei hälyttänyt. Johtoryhmässä sen tunnistaa perustelusta, jonka ainoa tuki on, että tekoäly ehdotti sitä tai analyysi näyttää jotain.
Niin sanottu selviytymisharha eli johtopäätös, joka tehdään vain onnistuneista tapauksista, koska epäonnistuneet eivät ole näkyvissä, saa onnistumisen näyttämään yleisemmältä ja sen syyt selvemmiltä kuin ne ovat. Tyypillinen perustelu on yhden kilpailijan tai toimittajan kertoma menestys.
Niin sanottu paluu keskiarvoon eli se, että poikkeuksellisen hyvää tai huonoa tulosta seuraa todennäköisemmin tavallisempi tulos, saa toimenpiteen näyttämään tehokkaalta, vaikka tulos olisi palannut ilman sitä. Johtoryhmän esityksessä se kuuluu lauseena, jonka mukaan huonon jakson jälkeen tehty muutos korjasi tilanteen.
Niin sanottu uponnut kustannus eli raha, jota ei saa poistuessa takaisin, ei kuulu jatkamispäätökseen, koska se on maksettu kummassakin vaihtoehdossa. Ihmiset ja organisaatiot laskevat sen silti mukaan ja jatkavat hanketta, jonka lopettaminen olisi halvempaa.