Paul C. Nutt 1993
Niin sanottu väärä kahtiajako eli asetelma, jossa päätös esitetään kahden vaihtoehdon valintana, vaikka vaihtoehtoja on useampia, rajaa ratkaisun ennen kuin kukaan on punninnut sitä. Tyypillinen muoto on kysymys siitä, kumpi kahdesta kannasta on oikeassa, ja silloin kolmas vaihtoehto jää arvioimatta, vaikka se voisi olla parempi kuin kumpikaan.
Paul Nutt seurasi kahden vuosikymmenen aikana 356 päätöstä keskisuurissa ja suurissa yhdysvaltalaisissa ja kanadalaisissa organisaatioissa. Noin puolet päätöksistä epäonnistui, ja Nuttin mukaan epäonnistumiset johtuivat siitä, että johtaja saneli ratkaisun, rajasi vaihtoehtojen etsinnän ja ajoi suunnitelmansa läpi asemallaan. Vaihtoehdot rajautuvat usein jo ennen kokousta: kaksi ihmistä on ehtinyt muodostaa kantansa, toinen haluaa toimia ja toinen odottaa, ja päätöksestä tulee kysymys siitä, kumpi voittaa.
Rajaamisen hinta näkyy Nuttin aineistossa siinä, miten johtajat hakivat mallia muilta. Yhden arvostetun organisaation käytäntö kopioitiin 25 päätöksessä eli seitsemässä prosentissa aineistosta; näistä ratkaisuista 59 prosenttia säilyi käytössä koko seurannan ajan ja yhtä suuri osuus oli täydessä käytössä. Kun johtaja sen sijaan vertasi useaa organisaatiota ja yhdisti niiden parhaat piirteet (21 päätöstä eli kuusi prosenttia), käytössä säilyi koko seurannan ajan 71 prosenttia ja täydessä käytössä oli 78 prosenttia.
Kolmannen vaihtoehdon tuottaminen halpenee. Kun agentti luonnostelee iltapäivässä kolme toteutustapaa, niiden kustannusarviot ja rajatun kokeilun suunnitelman, kahden vaihtoehdon asetelmaa ei voi enää perustella sillä, että useamman selvittäminen veisi liikaa aikaa. Kahtiajako on siksi yhä useammin valinta eikä pakko.
Kun päätös on muotoiltu kahden vaihtoehdon valinnaksi, kirjoita ennen kokousta kolmas vaihtoehto, jota kumpikaan osapuoli ei ole ehdottanut. Useimmiten pöydältä puuttuu jokin kolmesta: rajattu kokeilu nyt ja laajempi päätös sen tulosten perusteella, päätöksen jakaminen osiin, joista osa tehdään heti ja osa myöhemmin, tai kokonaan toinen tapa päästä samaan tavoitteeseen.
Kysy sen jälkeen kummaltakin osapuolelta, millä ehdolla hän hyväksyisi kolmannen vaihtoehdon. Vastaus kertoo, mistä kiista on.
Harva päätös on kaksijakoinen alusta alkaen. Sopimuksen voi allekirjoittaa, jättää allekirjoittamatta tai neuvotella uudelleen, ja tarjouksen voi jättää, jättää tekemättä tai tehdä yhdessä kumppanin kanssa. Kahden vaihtoehdon asetelma on oikea vasta, kun muut on käyty läpi ja suljettu: neuvottelu on käyty, eikä jatkoaikaa saa. Silloin uuden vaihtoehdon etsiminen vain viivyttää. Harhasta on kyse, kun kaksi vaihtoehtoa on valittu siksi, että ne olivat pöydällä ensimmäisinä.
Nämä 5 korttia vastaavat samaan kysymykseen: Miksi perustelu ei kestä?
Roomalainen oppikirja luetteli virheet, joiden takia argumentin osat pettävät, ja samat virheet toistuvat johdon päätöksissä.
Niin sanottu automaatioharha eli taipumus luottaa koneen suositukseen enemmän kuin omaan tarkistukseen johtaa kahdenlaisiin virheisiin: ihminen tekee virheen, koska kone ehdotti sitä, tai jättää virheen huomaamatta, koska kone ei hälyttänyt. Johtoryhmässä sen tunnistaa perustelusta, jonka ainoa tuki on, että tekoäly ehdotti sitä tai analyysi näyttää jotain.
Niin sanottu selviytymisharha eli johtopäätös, joka tehdään vain onnistuneista tapauksista, koska epäonnistuneet eivät ole näkyvissä, saa onnistumisen näyttämään yleisemmältä ja sen syyt selvemmiltä kuin ne ovat. Tyypillinen perustelu on yhden kilpailijan tai toimittajan kertoma menestys.
Niin sanottu paluu keskiarvoon eli se, että poikkeuksellisen hyvää tai huonoa tulosta seuraa todennäköisemmin tavallisempi tulos, saa toimenpiteen näyttämään tehokkaalta, vaikka tulos olisi palannut ilman sitä. Johtoryhmän esityksessä se kuuluu lauseena, jonka mukaan huonon jakson jälkeen tehty muutos korjasi tilanteen.
Niin sanottu uponnut kustannus eli raha, jota ei saa poistuessa takaisin, ei kuulu jatkamispäätökseen, koska se on maksettu kummassakin vaihtoehdossa. Ihmiset ja organisaatiot laskevat sen silti mukaan ja jatkavat hanketta, jonka lopettaminen olisi halvempaa.