Voittajan kirous
Edward C. Capen, Robert V. Clapp & William M. Campbell 1971
Kilpailutuksen voittaa se, joka yliarvioi kohteen eniten, joten voitto itsessään on huono merkki omasta arviosta.
Mekanismi tarkemmin
Jokainen tarjoaja arvioi kohteen arvon omalla tavallaan, ja arviot hajaantuvat todellisen arvon ympärille. Voiton saa se, jonka arvio osui hajonnan yläpäähän, ei se, jonka arvio osui oikeaan. Mitä useampi tarjoaja, sitä kauempana yläpäässä voittajan arvio on.
Voitto sisältää siis tiedon, joka kannattaisi ottaa vastaan: sinä arvioit tämän arvokkaammaksi kuin kukaan muu. Joskus se johtuu siitä, että tiedät jotain, mitä muut eivät, ja useammin siitä, että olet erehtynyt eniten.
Mitä agentit muuttavat
Tarjouksen tuotantokustannus laskee, joten yhteen kilpailutukseen tulee enemmän tarjoajia.
Ansa
Testi omalle yritykselle
Ota viime vuoden voitetut tarjouskilpailut ja vertaa toteutunutta katetta siihen, joka tarjousvaiheessa laskettiin. Jos voittoprosentti on noussut ja toteutunut kate laskenut, voitat todennäköisesti kauppoja, jotka hinnoittelit väärin.
Milloin malli ei päde
Malli edellyttää, että kohde on kaikille suunnilleen samanarvoinen ja sen arvo on epävarma. Jos kohde on eriarvoinen eri ostajille, korkein tarjous voi tulla siltä, jolle se on arvokkain. Kaupassa, josta neuvotellaan ja jossa ratkaisee muukin kuin hinta, ilmiö on selvästi heikompi.
Esimerkit ja lähteet
- Meksikonlahden öljyporauslohkot, 1950–60-luku – Atlantic Richfieldin insinöörit Edward Capen, Robert Clapp ja William Campbell kirjoittivat vuonna 1971, että öljy-yhtiöt olivat saaneet Meksikonlahden porauslohkoista vuoden 1950 jälkeen tavoiteltua heikomman tuoton, vaikka alueelta löytyi paljon öljyä ja kaasua. Heidän aineistossaan vakavasti otettavien tarjoajien korkeimman ja matalimman tarjouksen suhde oli tavallisesti 5–10. Alaskan North Slopen huutokaupassa 1969 voittaneiden tarjousten summa oli 900 miljoonaa dollaria ja toiseksi korkeimpien 370 miljoonaa. Artikkelissa esiintyi ensimmäisen kerran nimitys voittajan kirous. Walter Meadin ryhmä laski vuonna 1983 vuosina 1954–1969 myönnetyistä 1 223 Meksikonlahden lohkosta, että 62 prosenttia oli kuivia ja lohkojen keskimääräinen nettonykyarvo jäi negatiiviseksi.
- Wikipedia: Winner's curse
- Alkuperäisjulkaisu: Competitive Bidding in High-Risk Situations, Journal of Petroleum Technology 23, 641–653 – lähde
- Richard Thaler, Anomalies: The Winner's Curse, Journal of Economic Perspectives 2(1), 1988 – lähde
Muut saman kysymyksen kortit
Nämä 4 korttia vastaavat samaan kysymykseen: Miksi voitamme vääriä kauppoja?
Kun ostaja ei erota laatua – Luullaan, että hyvä laatu erottuu itsestään.
Kun ostaja ei voi todentaa laatua etukäteen, hän maksaa keskimääräisestä laadusta; hyvät myyjät poistuvat ja keskimääräinen laatu laskee.
Signalointi – Kadonnut signaali korvataan samanlaisella mutta hienommalla, jolloin sekin halpenee.
Signaali toimii vain, jos se on kalliimpi huonolle kuin hyvälle; halpa signaali ei erottele ketään.
Seulonta – Myyjä voi torjua työlään seulonnan huomaamatta, että siinä hänen laatunsa erottuisi kilpailijoista.
Kun ostaja ei tiedä, kuinka hyviä eri toimittajat ovat, hän voi tarjota vaihtoehtoisia sopimusehtoja valittavaksi. Tämä niin sanottu seulonta toimii, kun hyvän ja huonon toimittajan kannattaa valita eri ehdot. Toimittajan tekemä valinta kertoo silloin enemmän kuin tämän myyntipuhe.
Poistuminen ja ääni – Hiljaisuus luetaan tyytyväisyydeksi silloin, kun äänekkäimmät ovat jo lähteneet.
Asiakas reagoi joko lähtemällä tai puhumalla, ja kun lähteminen halpenee, puhe katoaa ensin.