Hintadiskriminointi
Arthur Cecil Pigou 1920
Niin sanottu hintadiskriminointi eli saman tuotteen myyminen eri ostajille eri hinnalla onnistuu, kun myyjä tietää, kuka on valmis maksamaan enemmän, eikä halvalla ostanut voi myydä tuotetta edelleen kalliin hinnan maksajalle. Myyjä siirtää silloin itselleen osan siitä, minkä ostaja olisi muuten säästänyt.
Mekanismi tarkemmin
Arthur Cecil Pigou erotti vuonna 1920 kolme astetta. Ensimmäisessä myyjä perii jokaiselta ostajalta täsmälleen tämän maksuhalukkuuden. Toisessa ostaja valitsee itse porrastetusta hinnastosta, esimerkiksi määrän tai version mukaan. Kolmannessa myyjä jakaa ostajat ryhmiin jonkin tunnusmerkin perusteella ja hinnoittelee kunkin ryhmän erikseen. Pigoun mukaan käytännössä esiintyi vain kolmatta astetta.
Eriyttäminen edellyttää, että ostaja ei pääse siirtymään halvempaan ryhmään. Pigou kuvasi ääripään: jos rautatie perisi eri hinnan sen mukaan, kantaako matkustaja kynää, kaikki ottaisivat kynän mukaan, eikä eriyttämisestä olisi hyötyä. Hintojen porrastus on siksi kiinni siitä, paljonko maksaa paljastaa tai salata maksuhalukkuutensa.
Mitä agentit muuttavat
Maksuhalukkuuden selvittäminen ja salaaminen halpenevat yhtä aikaa. Myyjän agentti oppii ostajien reaktiot hintoihin nopeammin kuin hinnoittelutiimi, ja ostajan agentti vertaa hintoja ja esiintyy tarvittaessa hintatietoisempana kuin ostaja on. Enemmän hyötyy se puoli, joka saa tietoa halvemmalla.
Ansa
Testi omalle yritykselle
Listaa hinnoittelusi porrastukset, kuten käyttäjämäärä, ominaisuustaso, toimiala, maantiede ja alennukset, ja kirjoita jokaisen viereen, millä perusteella asiakas päätyy siihen.
Merkitse porrastukset, joissa ostajan agentti voisi esittää asiakkaan pienempänä tai hintatietoisempana kuin tämä on. Siirrä hinta niissä perusteeseen, jota ostaja ei voi vaihtaa ilman kustannusta, kuten käyttöön tai tulokseen, ennen kuin agentit opettavat asiakkaat valitsemaan halvimman ryhmän.
Milloin eriyttäminen ei onnistu
Eriyttäminen vaatii markkinavoimaa: kilpailluilla markkinoilla ostaja vaihtaa myyjää, joka perii häneltä muita korkeamman hinnan. Se vaatii myös, ettei tuotetta voi myydä edelleen. Kilpailu- ja kuluttajavirasto totesi vuonna 2021, että yksilöllinen hinnoittelu oli Suomessa vielä vähäistä, ja arvioi, että kuluttajat voisivat tulevaisuudessa käyttää hinta-algoritmeja omaksi hyödykseen, esimerkiksi esiintymällä pienemmän ostovoiman asiakkaana.
Esimerkit ja lähteet
- Instacartin hintatestit, 2025 – Groundwork Collaborative, Consumer Reports ja More Perfect Union tarkistivat 437 ostajan avulla syyskuussa 2025, mitä sama ostoskori maksoi Instacartissa samaan aikaan samasta kaupasta. Kokeen tuotteista 74 prosenttia oli tarjolla useaan eri hintaan, korien loppusummat vaihtelivat keskimäärin noin 7 prosenttia ja osa ostajista sai jopa 23 prosenttia korkeampia hintoja kuin muut. Raportti julkaistiin 9.12.2025, ja 22.12.2025 Instacart ilmoitti lopettavansa hintatestit alustallaan.
- Amazonin DVD-hintatesti, 2000 – Amazon vaihteli syyskuussa 2000 DVD-levyjen alennuksia satunnaisesti eri asiakkaille selvittääkseen, miten hinta vaikuttaa myyntiin. Kun asiakkaat huomasivat erot, yhtiö kutsui testiä virheeksi ja lupasi antaa jatkossa kaikille testituotteen ostajille alimman testihinnan. Se oli 14.9.2000 mennessä palauttanut 6 896 asiakkaalle keskimäärin 3,10 dollaria.
- Wikipedia: Wikipedia
- Alkuperäisjulkaisu: The Economics of Welfare, osa II luku XIV – lähde
- Bergemann, Brooks ja Morris: The Limits of Price Discrimination, American Economic Review 2015 – lähde
- KKV: Personoitu hinnoittelu kuluttaja- ja kilpailupolitiikan tarkastelussa, 2021 – lähde
- Groundwork Collaborative ym.: Same Cart, Different Price, 9.12.2025 – lähde
- Consumer Reports: Instacart Stops Pricing Tests on Its Platform, 22.12.2025 – lähde
- Amazon.com: Statement Regarding Random Price Testing, 27.9.2000 – lähde
Muut saman kysymyksen kortit
Nämä 14 korttia vastaavat samaan kysymykseen: Mitkä perussäännöt pätevät yhä?
Kysyntä, tarjonta ja jousto – Kustannusten laskun oletetaan joko kasvattavan katetta tai kutistavan liikevaihtoa, vaikka kumpikaan ei seuraa siitä suoraan.
Hinta asettuu kohtaan, jossa ostajien maksuhalukkuus ja myyjien tuotantokustannus kohtaavat. Kun tuottaminen halpenee, niin sanottu kysynnän hintajousto eli se, kuinka paljon ostettu määrä reagoi hintaan, ratkaisee, kasvaako markkinan liikevaihto vai kutistuuko se.
Rajakustannus – Rajakustannusta pidetään tuotteen ominaisuutena, vaikka se riippuu käyttötavasta.
Rajakustannus on yhden lisäkappaleen tai lisäkäytön aiheuttama kustannus. Jos ostaja pitää kilpailijoiden tuotteita keskenään samanarvoisina, hintakilpailu painaa hintaa kohti rajakustannusta. Silloin myyjälle jää yhä vähemmän rahaa kehitystyön ja muiden kiinteiden kustannusten kattamiseen.
Ostajan paras vaihtoehto – Ostajan uhka tehdä itse luetaan joko bluffiksi tai tuomioksi laskematta, mitä oma tekeminen hänelle maksaa.
Neuvottelututkijat Roger Fisher ja William Ury nimesivät vuonna 1981 käsitteen BATNA eli parhaan vaihtoehdon, joka osapuolella on, jos sopimusta ei synny. Myyjän hinta ei voi pysyvästi ylittää sitä, mitä ostajalle maksaa hänen paras vaihtoehtonsa, lisättynä sillä, mitä myyjän tuote tuo tämän vaihtoehdon päälle.
Johdettu kysyntä – Automaation vaikutus työhön ratkaistaan yhdellä lauseella, joko ”agentit vievät työt” tai ”agentit eivät vie töitä”.
Niin sanottu johdettu kysyntä on kysyntää, joka syntyy lopputuotteen kysynnästä: kukaan ei osta koodaustuntia sinänsä, vaan ohjelmiston. Panoksen kysyntä muuttuu sen mukaan, kuinka korvattava se on, kuinka joustava lopputuotteen kysyntä on ja kuinka suuri osa kustannuksista panos on.
Hintakilpailu ja kapasiteetti – Kahden kilpailijan oletetaan riittävän hintasotaan, tai sen oletetaan jäävän tulematta, koska kilpailijoita on vähän.
Kun kaksi myyjää tarjoaa samaa tuotetta ja kumpikin pystyy palvelemaan koko markkinan, hinta painuu niin sanottuun rajakustannukseen eli yhden lisäkappaleen tai lisäkäytön aiheuttamaan kustannukseen, koska halvempi myyjä vie kaiken kysynnän. Kun kapasiteetti on rajattu, alihinnoittelu ei kannata, ja hinta jää rajakustannuksen yläpuolelle.
Julkishyödyke ja vapaamatkustaja – Julkishyödyke luetaan julkisen sektorin tuottamaksi tai ilmaiseksi jaettavaksi tuotteeksi.
Niin sanottu julkishyödyke on hyödyke, jonka käyttö ei vähennä muiden käyttöä ja jonka käytöstä ketään ei voi sulkea pois. Koska jokainen saa sen joka tapauksessa, kenenkään ei kannata maksaa sen tuottamisesta, ja sitä tuotetaan liian vähän.
Verkostovaikutus – Käyttäjämäärää pidetään vallihautana tarkistamatta, kasvaako arvo jokaisesta lisäkäyttäjästä ja voiko käyttäjä olla yhtä aikaa monessa verkossa.
Niin sanottu verkostovaikutus eli tuotteen paraneminen käyttäjämäärän kasvaessa syntyy, kun tuotteen arvo käyttäjälle riippuu siitä, kuinka moni muu sitä käyttää. Suuri verkko houkuttelee lisää käyttäjiä, ja pieni jää jälkeen, vaikka se olisi teknisesti parempi.
Kaksinkertainen marginaali – Välikäden katetta pidetään aina turhana ja ketjun yhdistämistä ilmaisena korjauksena.
Kun kaksi peräkkäistä myyjää, joilla kummallakin on hinnoitteluvoimaa, lisää kumpikin oman katteensa, loppuhinta on korkeampi ja myyty määrä pienempi kuin jos ketjun omistaisi yksi toimija. Molemmat tekevät vähemmän voittoa kuin yhdessä, ja asiakas maksaa enemmän.
Nykyarvo ja takaisinmaksu – Laskelman tarkkuutta haetaan korkokannan desimaaleista, vaikka suurin virhe on eliniässä ja rahavirran ajoituksessa.
Investoinnin arvo on sen tulevien nettotulojen niin sanottu nykyarvo koko eliniältä eli tulevien rahavirtojen arvo tänään, kun ne on diskontattu korolla. Laskelma kertoo kannattavuuden vain niin hyvin kuin elinikä, tuotot ja korko on arvioitu.
Ulkoisvaikutus – Ulkoisvaikutus luetaan ympäristöhaitaksi tai moraaliseksi vääryydeksi.
Niin sanottu ulkoisvaikutus syntyy, kun toiminnan haitta tai hyöty osuu ulkopuoliseen, joka ei ole mukana päätöksessä. Tekijä ei laske sitä omaan kustannukseensa, joten haitallista toimintaa tehdään liikaa ja hyödyllistä liian vähän.
Yhteismaan tragedia – Tragedia luetaan todisteeksi siitä, että yhteistä resurssia ei voi hallita ilman omistusta tai valtiota.
Niin sanottu yhteismaan tragedia syntyy, kun kuluva resurssi on kaikkien käytettävissä. Jokainen saa lisäkäytön hyödyn itselleen ja jakaa kulumisen haitan kaikkien kesken, joten jokaisen kannattaa käyttää enemmän kuin kaikille yhteensä kannattaisi.
Laajuusedut – Laajuusetu sekoitetaan mittakaavaetuun, tai mitä tahansa tuotelaajennusta pidetään synergiana.
Niin sanotut laajuusedut syntyvät, kun kahden tuotteen tekeminen samassa yrityksessä on halvempaa kuin niiden tekeminen erikseen, koska tuotteet jakavat panoksen, jota yksi tuote ei käytä kokonaan. Hyöty ei tule volyymista vaan valikoimasta.
Pitkän aikavälin nollavoitto – Nollavoitto luetaan väitteeksi, ettei yritys pitkällä aikavälillä tee voittoa lainkaan, ja hylätään siksi.
Kilpailluilla markkinoilla ylivoitto houkuttelee tulijoita, jotka lisäävät tarjontaa ja laskevat hintaa, kunnes voitto ei enää ylitä sitä, mitä pääoma ja työ tuottaisivat muualla. Tätä kutsutaan pitkän aikavälin nollavoitoksi. Nolla ei tarkoita kirjanpidon tappiota, vaan sitä, että yritys ansaitsee vain normaalin tuoton.
Kaksiosainen tariffi – Käyttäjäkohtainen hinta vaihdetaan agenttikohtaiseen hintaan.
Niin sanottu kaksiosainen tariffi jakaa hinnan pääsymaksuun, jolla asiakas saa oikeuden käyttää tuotetta, ja yksikköhintaan, joka kasvaa käytön mukana.