Kaksiosainen tariffi
Walter Y. Oi 1971
Niin sanottu kaksiosainen tariffi jakaa hinnan pääsymaksuun, jolla asiakas saa oikeuden käyttää tuotetta, ja yksikköhintaan, joka kasvaa käytön mukana.
Mekanismi tarkemmin
Walter Oi kysyi vuonna 1971, pitäisikö Disneylandin periä korkea pääsymaksu ja antaa laitteet ilmaiseksi vai päästää asiakkaat sisään halvalla ja periä maksu jokaisesta laitteesta. Jos kaikki asiakkaat ovat samanlaisia, yksikköhinta kannattaa asettaa rajakustannuksen tasolle, jotta asiakas käyttää tuotetta mahdollisimman paljon, ja periä koko hyödyn arvo pääsymaksuna. Kun asiakkaat käyttävät tuotetta eri määriä, yksikköhinta nostetaan rajakustannuksen yläpuolelle ja pääsymaksua lasketaan. Silloin paljon käyttävä maksaa enemmän, eikä vähän käyttävä jää kokonaan pois.
Käyttäjäkohtainen SaaS-hinta on pelkkä pääsymaksu, jota peritään ihmisten määrän mukaan. Se toimi, koska käyttäjien määrä seurasi käyttöä: kaksinkertainen työmäärä tarkoitti suunnilleen kaksinkertaista määrää tunnuksia. Kun agentti tekee työn, laskutusyksikkö jää mittaamaan ihmisiä, ja käyttö kasvaa sen ohi.
Mitä agentit muuttavat
Käyttäjämäärä ei enää seuraa käytön määrää, kun yksi agentti tekee usean käyttäjän työn. Käyttäjäkohtainen hinta oli käytännössä käyttöhinta niin kauan kuin jokainen työtä tekevä tarvitsi oman tunnuksen. Nyt asiakas voi käyttää tuotetta enemmän ja maksaa siitä vähemmän.
Ansa
Testi omalle yritykselle
Ota kymmenen asiakasta, joiden lisenssimäärä on laskenut viimeisen vuoden aikana, ja vertaa lisenssien muutosta siihen, miten tuotteessa käsiteltyjen tapahtumien, dokumenttien tai työnkulkujen määrä on muuttunut. Jos käyttö on pysynyt ennallaan tai kasvanut, lisenssimäärä ei enää kuvaa tuotteen käyttöä. Laske silloin asiakkaan toteutuneen käytön perusteella, miten laskutus muuttuisi, jos hinta jaettaisiin perusmaksuun ja käyttöhintaan. Perusmaksu kattaa pääsyn, integraatiot ja hallinnan, ja käyttöhinta kasvaa asiakkaan ostaman lopputuloksen mukana.
Milloin malli ei auta
Käyttöhinta toimii vain, jos asiakas pystyy ennakoimaan laskunsa ja tarkistamaan laskutetun käytön. Jos ostaja ei osaa arvioida vuoden laskuaan etukäteen, hän valitsee kiinteähintaisen kilpailijan, vaikka se olisi kalliimpi. Malli ei myöskään auta, jos käyttö vähenee lisenssien mukana, koska silloin ongelma on kysynnässä eikä hinnoitteluyksikössä.
Esimerkit ja lähteet
- Disneylandin lippuvihkot 1955–1982 – Disneyland myi lokakuusta 1955 alkaen pääsylipun lisäksi lippuvihkoja, joissa laitteet oli hinnoiteltu kirjaimin halvimmasta A-lipusta kalleimpaan. Kalleimman laitteen E-lippu lisättiin vuonna 1959. Kesäkuussa 1982 vihkot poistuivat, ja kaikki laitteet sisältävä passi jäi ainoaksi tavaksi päästä puistoon.
- Intercomin Fin-asiakaspalveluagentti 2026 – Intercom laskuttaa Fin-asiakaspalveluagentistaan 0,99 dollaria jokaisesta lopputuloksesta, esimerkiksi ratkaistusta asiakaskeskustelusta. Intercomin omassa asiakaspalvelujärjestelmässä ihmiskäyttäjien paikat maksavat lisäksi 29 dollaria kuukaudessa paikkaa kohti.
- Wikipedia: Wikipedia
- Alkuperäisjulkaisu: A Disneyland Dilemma: Two-Part Tariffs for a Mickey Mouse Monopoly, The Quarterly Journal of Economics 85(1), 77–96 – lähde
- D23: Ticket books – lähde
- Intercom: Fin AI Agent pricing – lähde
Muut saman kysymyksen kortit
Nämä 14 korttia vastaavat samaan kysymykseen: Mitkä perussäännöt pätevät yhä?
Kysyntä, tarjonta ja jousto – Kustannusten laskun oletetaan joko kasvattavan katetta tai kutistavan liikevaihtoa, vaikka kumpikaan ei seuraa siitä suoraan.
Hinta asettuu kohtaan, jossa ostajien maksuhalukkuus ja myyjien tuotantokustannus kohtaavat. Kun tuottaminen halpenee, niin sanottu kysynnän hintajousto eli se, kuinka paljon ostettu määrä reagoi hintaan, ratkaisee, kasvaako markkinan liikevaihto vai kutistuuko se.
Rajakustannus – Rajakustannusta pidetään tuotteen ominaisuutena, vaikka se riippuu käyttötavasta.
Rajakustannus on yhden lisäkappaleen tai lisäkäytön aiheuttama kustannus. Jos ostaja pitää kilpailijoiden tuotteita keskenään samanarvoisina, hintakilpailu painaa hintaa kohti rajakustannusta. Silloin myyjälle jää yhä vähemmän rahaa kehitystyön ja muiden kiinteiden kustannusten kattamiseen.
Ostajan paras vaihtoehto – Ostajan uhka tehdä itse luetaan joko bluffiksi tai tuomioksi laskematta, mitä oma tekeminen hänelle maksaa.
Neuvottelututkijat Roger Fisher ja William Ury nimesivät vuonna 1981 käsitteen BATNA eli parhaan vaihtoehdon, joka osapuolella on, jos sopimusta ei synny. Myyjän hinta ei voi pysyvästi ylittää sitä, mitä ostajalle maksaa hänen paras vaihtoehtonsa, lisättynä sillä, mitä myyjän tuote tuo tämän vaihtoehdon päälle.
Johdettu kysyntä – Automaation vaikutus työhön ratkaistaan yhdellä lauseella, joko ”agentit vievät työt” tai ”agentit eivät vie töitä”.
Niin sanottu johdettu kysyntä on kysyntää, joka syntyy lopputuotteen kysynnästä: kukaan ei osta koodaustuntia sinänsä, vaan ohjelmiston. Panoksen kysyntä muuttuu sen mukaan, kuinka korvattava se on, kuinka joustava lopputuotteen kysyntä on ja kuinka suuri osa kustannuksista panos on.
Hintakilpailu ja kapasiteetti – Kahden kilpailijan oletetaan riittävän hintasotaan, tai sen oletetaan jäävän tulematta, koska kilpailijoita on vähän.
Kun kaksi myyjää tarjoaa samaa tuotetta ja kumpikin pystyy palvelemaan koko markkinan, hinta painuu niin sanottuun rajakustannukseen eli yhden lisäkappaleen tai lisäkäytön aiheuttamaan kustannukseen, koska halvempi myyjä vie kaiken kysynnän. Kun kapasiteetti on rajattu, alihinnoittelu ei kannata, ja hinta jää rajakustannuksen yläpuolelle.
Julkishyödyke ja vapaamatkustaja – Julkishyödyke luetaan julkisen sektorin tuottamaksi tai ilmaiseksi jaettavaksi tuotteeksi.
Niin sanottu julkishyödyke on hyödyke, jonka käyttö ei vähennä muiden käyttöä ja jonka käytöstä ketään ei voi sulkea pois. Koska jokainen saa sen joka tapauksessa, kenenkään ei kannata maksaa sen tuottamisesta, ja sitä tuotetaan liian vähän.
Verkostovaikutus – Käyttäjämäärää pidetään vallihautana tarkistamatta, kasvaako arvo jokaisesta lisäkäyttäjästä ja voiko käyttäjä olla yhtä aikaa monessa verkossa.
Niin sanottu verkostovaikutus eli tuotteen paraneminen käyttäjämäärän kasvaessa syntyy, kun tuotteen arvo käyttäjälle riippuu siitä, kuinka moni muu sitä käyttää. Suuri verkko houkuttelee lisää käyttäjiä, ja pieni jää jälkeen, vaikka se olisi teknisesti parempi.
Hintadiskriminointi – Hintojen eriyttäminen nähdään joko kuluttajan riistona tai pelkkänä alennuksena.
Niin sanottu hintadiskriminointi eli saman tuotteen myyminen eri ostajille eri hinnalla onnistuu, kun myyjä tietää, kuka on valmis maksamaan enemmän, eikä halvalla ostanut voi myydä tuotetta edelleen kalliin hinnan maksajalle. Myyjä siirtää silloin itselleen osan siitä, minkä ostaja olisi muuten säästänyt.
Kaksinkertainen marginaali – Välikäden katetta pidetään aina turhana ja ketjun yhdistämistä ilmaisena korjauksena.
Kun kaksi peräkkäistä myyjää, joilla kummallakin on hinnoitteluvoimaa, lisää kumpikin oman katteensa, loppuhinta on korkeampi ja myyty määrä pienempi kuin jos ketjun omistaisi yksi toimija. Molemmat tekevät vähemmän voittoa kuin yhdessä, ja asiakas maksaa enemmän.
Nykyarvo ja takaisinmaksu – Laskelman tarkkuutta haetaan korkokannan desimaaleista, vaikka suurin virhe on eliniässä ja rahavirran ajoituksessa.
Investoinnin arvo on sen tulevien nettotulojen niin sanottu nykyarvo koko eliniältä eli tulevien rahavirtojen arvo tänään, kun ne on diskontattu korolla. Laskelma kertoo kannattavuuden vain niin hyvin kuin elinikä, tuotot ja korko on arvioitu.
Ulkoisvaikutus – Ulkoisvaikutus luetaan ympäristöhaitaksi tai moraaliseksi vääryydeksi.
Niin sanottu ulkoisvaikutus syntyy, kun toiminnan haitta tai hyöty osuu ulkopuoliseen, joka ei ole mukana päätöksessä. Tekijä ei laske sitä omaan kustannukseensa, joten haitallista toimintaa tehdään liikaa ja hyödyllistä liian vähän.
Yhteismaan tragedia – Tragedia luetaan todisteeksi siitä, että yhteistä resurssia ei voi hallita ilman omistusta tai valtiota.
Niin sanottu yhteismaan tragedia syntyy, kun kuluva resurssi on kaikkien käytettävissä. Jokainen saa lisäkäytön hyödyn itselleen ja jakaa kulumisen haitan kaikkien kesken, joten jokaisen kannattaa käyttää enemmän kuin kaikille yhteensä kannattaisi.
Laajuusedut – Laajuusetu sekoitetaan mittakaavaetuun, tai mitä tahansa tuotelaajennusta pidetään synergiana.
Niin sanotut laajuusedut syntyvät, kun kahden tuotteen tekeminen samassa yrityksessä on halvempaa kuin niiden tekeminen erikseen, koska tuotteet jakavat panoksen, jota yksi tuote ei käytä kokonaan. Hyöty ei tule volyymista vaan valikoimasta.
Pitkän aikavälin nollavoitto – Nollavoitto luetaan väitteeksi, ettei yritys pitkällä aikavälillä tee voittoa lainkaan, ja hylätään siksi.
Kilpailluilla markkinoilla ylivoitto houkuttelee tulijoita, jotka lisäävät tarjontaa ja laskevat hintaa, kunnes voitto ei enää ylitä sitä, mitä pääoma ja työ tuottaisivat muualla. Tätä kutsutaan pitkän aikavälin nollavoitoksi. Nolla ei tarkoita kirjanpidon tappiota, vaan sitä, että yritys ansaitsee vain normaalin tuoton.